在图书行业，由于知识产品的特殊性，加之“新华书店”、众多独立书店的品牌建设突出，而且书店的会员门槛通常也不太高，因此读者大多乐于加入书店会员。但是也正是由于累积会员数量庞大，而书店面向会员分级的分析和服务差异化不突出，长此以往，会员整体活跃度不高。于是“累积会员数量大”而“活跃用户比例低”的现象长期存在，这也给书店的会员分析提出了难题。

在书店会员管理和分析的相关工作中，关键在于把握会员发展的方向，让会员体系能够尽可能覆盖书店当前主要客群，并且根据目标服务区域的人口情况不断纳新；同时，通过会员分级有效识别对书店贡献价值最大的顾客名单；并且可以在会员分级的基础上，形成重点会员的行为标签，或者针对不同的会员类型进行需求分析。

开展系列活动如主题文化活动和优惠促销活动等，都是提升书店名气，增加客流量的有效手段。优惠促销活动因为给顾客某种程度的服务或优惠，顾客会专门针对这次活动而光顾书店，这样就提升了书店的客流量。另一方面，活动举办前一般都会开展相应的宣传活动，这些宣传活动也能扩大了书店的知名度，从而吸引新的顾客，增加了进店人数。而知名度的提高本身也能带来人气，因为不出名的书店不会引起读者的关注，书店一旦有名气就很可能去吸引去光顾。再者，如我们能通过活动让顾客来到书店，来了以后又成为了我们的会员，那么就有可能会再次光顾书店。这样我们通过活动不但是提高了当次的客流量，也为以后提升客流量奠定了基础。

按照顾客有没有在POS系统形成记录来看，整体的顾客分析，1-3层是客流分析；4-5层是消费客群分析。而非会员的消费记录是不可跟踪的，我们就把消费部分的顾客分析转化为以会员为主的分析。 我们今天要交流的会员分析，其实就是在这个漏斗的下半段。在客流分析中，书店可以进行新老客的识别、分析客流时间规律、店内区域热度分布等。结合了消费数据的分析，我们就可以做转化率的探讨，比如当日订单数与客流量之间的比例跟踪，对比不同营销方式对销售转化的影响等等。

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