进店率、客流转化率、购买提袋率、利润率显然是商业经营必不可少的核心数据。大数据时代，谁掌握了大数据同时并进行了缜密的分析，谁就有更多的机会分析原因找到不足，没有数据的支撑只能“囫囵吞枣”的模糊经营。到头来，可能业绩越来越差。

 在欧洲，许多零售商在挣扎着生存已经不是秘密，顾客越来越挑剔、利润越来越小、人力成本越来越高、经济衰退又使销售直线下降，当务之急就是做出改变。如何改变呢？专家给出的答案是——客流计数。

 “啊？客流计数？这可不像一个能力挽狂澜的拯救计划，听起来也并不新鲜。”这种态度反映了零售商对此一贯的冷漠，而为何如此冷漠？一个最浅显的答案就是——在一个被销售数字驱动的行业，那些和销售数字没有直接关联的行动的价值总是被忽略。

 但是，仔细想想，你就能知道客流计数能为你带来什么了。它涉及到经营店铺所关系的三个重要的方面：顾客的规模和消费情况、市场推广活动的效果、如何雇最少的人得到最好的效益。

掌握顾客的规模和消费情况

针对十万人进行的店内客流调查发现以下现象在零售业中普遍存在：

——在店内，每一个品类内都有非常可观的机会达成更高的购买率，但因为种种原因并没有实现。

——根本没有购买或者没有完成某个品类购买的消费者可能会到竞争者那里，有的甚至永远不会再次光顾。

——大多数的零售商对于没有购买的顾客知之甚少，更无论数据和分析了。

因为这三个方面造成的顾客流失和利润损失相当惊人。

是什么原因导致这些顾客空手而去或者把伸向某个商品的手又缩了回去呢

研究发现，大部分的问题都是零售商可以轻而易举解决的，典型的例子，是下面的一个商场。以下是应用客流计数技术的录像功能对其某天经营活动的监测：

——上午10:30，一个顾客走出去，因为没有店员去为他找他看中的鞋子的合适尺码来试穿。

——上午11:56，一位顾客离开，因为他在乱七八糟的陈列架上找不到适合他的尺码。

——中午12:42，一位此店的超级忠诚顾客放下了他手中的商品走出了商店，因为收银台的队排的太长了。

——下午1:40，一位顾客退货了，而非换货，因为没有人询问他是否需要换货。

——下午3:29，一位手持宣传单的顾客离开了商店，因为他没有找到单子上列举的商品。

 零售商们对已成交订单和已购买客户数据挖掘的狂热和精深，和对于丢失订单方面的不在乎或不作为形成了鲜明的对比，这是以销售额为导向型的零售文化的一部分。但是事实是：分析成交订单并不能挽回丢失的订单，要想成功，你必须分析失败的部分，分析那些送到嘴边你却没有接住的肥肉。这正是Deloitte的调查所揭示的。

 这里有一个重要的概念来量化你的店内的消费情况——成交转化率=客流量/成交客单数

 成交转化率高无疑意味着更高的顾客满意度和稳定的后续购买力。但是业态不同，成交转化率的基值也会不同，不可一概而论。如：便利店和折扣店的成交转化率较高，杂货店的高于90%，衣服专卖店低于10%。

 当然，进行成交转化率计算最基础的前提还是有一套相对精准的客流计数系统来进行客流数量和情况的监测。

市场推广活动成败的真正标准

 在欧洲，40%的促销人员在某种卖场从事推销工作，等待消费者踏入商店的大门。

 而在一个被经济衰退压榨、媒介极度饱和、消费者的注意力被分摊到非常稀薄的市场上，零售商们一直为怎样吸引消费者足够的注意、成功推广自己的产品而绞尽脑汁。

 普遍存在的误解是：

 1、广告的真实效果是无法衡量的。商家每年投入大量的广告费，却无法衡量它真正带来什么。实际上，衡量广告成功的主要标准是——是否使进店人数增多。如果进店人数激增，那证明这项广告基本上是成功的。

 2、销售额高是成功的唯一的标准。一般来说，如果销售量超过预期，零售商就会非常高兴地宣称：“这项商业推广活动是成功的”

 但实际上，衡量商业推广活动成功的标准不应该是非常主观化的达到“XX的预期销售额”，而应该是基于进店人数的成交转化率。这两者是息息相关的，理解二者的区别和联系还可以使得管理层对在一次市场推广活动中负责推广的市场部和负责具体运营的店经理的责权明确化。

人力优配的基础

 对于大多数零售商来说，劳动力成本是最大并且一直以较快速度稳定增长的一项支出，在过去的十年中，欧洲的最低工资以年均4.6%的速度增长，零售业工资的增长速度是3.7%。

 面对这一趋势，许多零售商采取了一种负面的、限制性的，甚至是破坏的方式来应对——不放过任何一个可以通过裁员来降低成本的机会。这样做显然是对销售员在买卖中起到的作用的低估。

 想要优配人力，零售商首先要了解的是人员多少和成交转化率之间的关系。虽然员工多少对成交转化率的影响在不同种类（业态和商品种类）零售店间不尽相同。但是Deloitte公司的调查结果是：一般来说，人力多可以使顾客获得更多的关注和帮助，从而直接提高成交率。直到成交转化率接近最大值，或者服务成本超过了增加员工所创造的那部分销售额的利润贡献率，到了这个临界点，人力增加的效应就是负面的。

 然而大部分的零售商并没有找到人员配置的最佳效益，他们或者主观猜测提供服务所需要的人数，或者根据在任务完成后有多少员工是空闲的来决定员工人数。

 统计客流是实现人力优配的第一步，将卖场内每一个区域单位时间内的客流量搜集起来进行比较，这样就可以根据时间和区域的不同来灵活调遣员工了。除了可以用来决定员工数量之外，客流统计也可以作为衡量、激励和奖赏员工表现的一种手段和依据。与员工分享客流规模、时间峰值、成交购买率等方面的信息可以激发员工自主和高效工作的热情，从而提高顾客满意度和销售额。

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